为了轻客“四箭齐发” 上汽大通MAXUS王瑞从理工男变身为带货王

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时隔一个月，上汽大通MAXUS会客厅再一次开门迎客，主角依旧是那位自带阳光属性的少壮派高管——上汽大通汽车有限公司总经理王瑞，只不过畅聊的话题由7月成都车展的那台NEW皮卡概念车变成了宽体轻客。

了解TheCars的人都知道，TC君是一位Van爱好者，尤其对LCV更是欲罢不能。最近上汽大通MAXUS正在对Van推陈出新，这让TC君兴奋不已，而第一波攻势就是8月28日的发布会推出四款全新Van。除了“四箭齐发”，王瑞在发布会现场更是实力带货，388台V80 PLUS城市版在短短80秒内被抢购一空。

乍一看这数据有点凶猛，因为这种“秒杀”的场景更多地是出现在快消品或者房地产领域，出现在汽车甚至是轻客这种商用车身上，的确有点不可思议。为此我们翻看销量数据，试着解开这种疑惑。

据中汽协数据，今年7月宽体轻客行业总销量为14784台，同比上涨49.9%。上汽大通MAXUS宽体轻客家族在7月热销4579台，同增长165.91%，持续领跑宽体轻客行业,连续3个月蝉联行业冠军。同时，上汽大通MAXUS宽体轻客家族当月销量占国内宽体轻客市场高达31%。看到这里大家或许才恍然大悟，原来上汽大通MAXUS的轻客是行业领先地位，而且还是甩开第二名好几条街的那种。

从“三车战略”到“四箭齐发”

这行业第一是怎么来的？我们回到一年前的7月17日，上汽大通MAXUS中高端宽体轻客V90正式上市，它带给了用户带来前所未有新体验，并开辟轻客行业新时代，更标志着上汽大通MAXUS V80、V80 PLUS、V90共同形成宽体轻客“三车战略”，加快上汽大通MAXUS向行业第一的目标迈进。

一年后的8月28日，上汽大通MAXUS又“四箭齐发”，四款新Van中的其中一款V80城配王，更是推出了9.99万元“包牌价”。从2019年的“三车战略”到2020年的“四箭齐发”，王瑞认为这次9.99万元包牌价的新车，放在市场中不算便宜，不过目前上汽大通MAXUS通过自己的努力在行业里争取到了一些地位，就要为行业多做贡献。“宽体轻客产品很符合中国国情和中国市场，我们要推出更有性价比的产品，将产品定价下沉一点，承接目前用户的消费升级。因为疫情之后消费升级的趋势非常明显，尤其是低端产品的销量萎缩比较厉害。”

回顾这一年来的经历，王瑞觉得上汽大通MAXUS 在“三车战略”的动作有一些慢。但随着V90的上市，上汽大通MAXUS的行业地位、用户对上汽大通MAXUS的好感度和认知度有了明显提升。“虽然V90销量不够理想，但宽体轻客的客户群很特殊也很集中，他们都认为V90很好，随之带来的积极影响是对上汽大通MAXUS其它的产品也产生了好感。”

据王瑞透露，今年1－6月上汽大通MAXUS的市场占有率增加了7％，因此“三车战略”是成功的。“等于上半年从我们的主要竞品手里抢了7％。与之前的情况不同，现在上汽大通MAXUS的产品都已到位，因此产品要占到绝对优势，并助力行业大幅提升技术水平，市场容量也要大幅提升，因此带来了‘四箭齐发’。”

在阅读和处理平时的日常新闻稿件过程中，TC君无意中发现了一张上汽大通MAXUS轻客车间的照片，车间墙壁高挂一副写有“创造有魅力的质量，造就忠实客户群体”的十六字标语，王瑞表示这条标语所表达的内容正是上汽大通MAXUS一直在做的。

今年7月，王瑞借成都车展的机会与全国核心经销商进行过深入的沟通，时隔一个月，各上汽大通MAXUS的经销商再次聚在一起开会。会议有些频繁，但王瑞认为这是因为经销商的动作有些慢，上汽大通MAXUS要把目标坚定地传递给经销商，参会的每个人必须要认可并确认这个目标。“宽体轻客最有效的活动是地推，但我们发现这次发布的四款车型因为定位完全不同，需要四个市场。因此仅宽体轻客这一个项，对上汽大通MAXUS经销商的要求就很高，我们需要把每个产品都剖析给经销商并确认目标。我相信‘四箭齐发’的箭会跑得更快。”

健谈的王瑞还向包括TheCars在内的媒体透露了这次经销商会议一部分内容，其中最重要的一个议题是云服务。王瑞始终认为客户维系和客户满意最重要，尤其是在上汽大通MAXUS的市场占比不断提升后，更需要突破自己的瓶颈，之后所获得就是一辈子的财富，收获的软实力是任何人获取不了也取代不了的。

王瑞用三角形来比喻上汽大通MAXUS、服务商和客户之间的关系，这种稳固的三角形策略可以有效地强化三者之间的关系。王瑞表示，如果客户有售后服务相关需求，首先要到上汽大通MAXUS平台提交申请，申请之后服务商再给用户派单。“这样服务客户的痕迹都在我们系统里，我相信这项工作做好了，十六字标语就会成为行业的标语，上汽大通MAXUS的进步也就会更快。”

C2B成就了早餐车

上汽大通MAXUS轻客的持续第一，不仅让这个领域拥有了热度，为用户带去了温暖，更带给了城市的温暖，以及早餐的温暖。

上海市政府明确支持各种创新早餐供应方式，搭建早餐品种共享平台，这让早已习惯了多场景使用性的上汽大通MAXUS轻客又贡献了自己的力量。“流动餐车+早餐服务”的模式，不仅能够满足产业园区、商办楼宇及大型居住社区等早餐网点薄弱区域的刚性需求，还能顺势打造环境友好、放心安全、便捷高效、形象美观的城市早餐风景线。因此上汽大通MAXUS基于RV90 C型房车、RV90B型房车为原型开发的早餐车一经交付，就开启了上海市民的多彩早餐生活。

截至目前，上汽大通MAXUS早餐车已斩获100多个大客户订单，分别来自上海百联、光明、盒马、巴比、粮全其美等多个大企业客户，并可根据每家客户的不同餐食经营需求，量身定制相应的餐车，8月18日起开始陆续交付，直至9月交付完毕。

民以食为天，王瑞也抑制不住内心对城市“烟火气”的向往，他透露一周前刚骑车去位于浦东的上汽大通MAXUS早餐车购买早餐。“感觉挺好！我在边上待了一会，看到很多人在买早餐。这得益于车身涂装的鲜明个性，当然更多人还是好奇。因此定制化是上汽大通MAXUS一定要坚持的，未来在每个细分市场服务客户打动客户，包括建立行业标准等等，定制化都会成为一个利器。”

王瑞表示，商用车的定制改装比例相当高，这也是上汽大通MAXUS当年下决心做C2B的基础。但商用车的C2B和乘用车不是一个概念，乘用车的定制是客户看到的部件都可以进行定制，彰显个性化，打开捆绑销售模式，只购买购车用户需要的配置，而商用车更多的是针对使用场景和使用特性。

王瑞又举了一个例子，“在浦东机场，有三辆上汽大通MAXUS核酸检测车，下飞机之后可直接在检测车取样并获取检测结果，如果有需要可直接乘坐上汽大通MAXUS负压救护车前往医院。”

轻客成海外市场新增长点

海外市场，是上汽大通MAXUS的另一个战场。对上汽大通MAXUS来说，海外销量主力是皮卡，但轻客已经逐渐成为上汽大通MAXUS的又一海外销量增长点。

经过近两年的努力，上汽大通MAXUS的纯电动宽体轻客EV80已经成功进军了英国、爱尔兰、西班牙、荷兰、比利时等9个欧洲新能源先锋市场，斩获了租赁、零售、邮政、超市及市政领域等诸多行业大单。目前，EV80在英国和挪威3.5T电动宽体轻客细分市场的市场占有率已排名第一，同时EV80还是首个批量进入德国的中国3.5T电动宽体轻客。上汽大通MAXUS计划还将用“四箭齐发”中的EV90持续壮大其在欧洲新能源市场的产品阵营。

今年在挪威市场开启预售的EV30已收获逾千张客户订单，首批328台EV30已于6月发往挪威市场，这也让上汽大通MAXUS成为首个进入欧洲中小型LCV电动细分市场的中国汽车品牌。

除了欧洲，上汽大通MAXUS的轻客在中东也颇有斩获。

今年3月18日，上汽大通MAXUS在阿联酋完成了全部186台V80校车的交付。这186台V80校车不仅是上汽大通MAXUS海外校车批量出口最大单，更是中东该细分市场的单笔采购最大单。其实在这186台交付之前，上汽大通MAXUS已经在2019年完成了阿联酋国家运输公司首次采购的20台V80校车。这20台小批量交付其实更多的是在上汽大通MAXUS坚持不懈探索海外市场的努力下换来。