理想汽车沈亚楠独家揭秘“跑步IPO”前夜：开了6周会 靠3点打动投资人
ati725抵达顶峰后的那刻感觉，往往没有最后冲刺阶段来得深刻。
从6月到7月，在理想汽车位于北京五元桥研发中心的一间办公室里，“我们呆了6个星期，通过ZOOM（视频会议软件）见了各种投资人。”这是理想汽车联合创始人兼总裁沈亚楠回忆起一个多月前IPO时提取到的珍贵片段。
由于美国疫情的现实因素，在赴美IPO这件事上，理想汽车顺理成章地延续了以往务实的做派。
没有跨越大洲的国际航线飞行，也没有仪式感强烈的“敲钟环节”，只有交付中心内集中在投资人和员工之间小范围的见证。
虽然仪式感被一再淡化，但不可否认的是，IPO对于成立5年的理想汽车来说，具有十分重要的意义。
有多重要呢？在沈亚楠看来，这是一个从0到1的概念。也正是因为有了这个1，以往所有的相关数字才被赋予了存在的意义。
新造车“爆雷”在于产品战略不被投资人认可 经营危机只是表象
7月1日，理想汽车吹熄了5周岁生日的蜡烛。同样已经换道创业了5年的沈亚楠在朋友圈写到：从0到0.95了。
12天之后，理想正式向美国证券交易委员会提交招股书。不到一个月的时间，理想汽车完成了在纳斯达克的敲钟动作，正式以股票代码“LI”重新定义。
理想汽车对于IPO的筹备工作可以追溯到去年夏天，并赶在12月交付首批理想ONE的同期秘密递交了IPO申请。选择首款车型交付的节点同步启动IPO计划，与蔚来的做法别无二致。
因为对于资本市场的乐观研判，这次IPO比外界预想中还要更快就完成了，“跑步上市”的理想汽车甚至比小鹏还提前了一个月。
“国际政治形势、疫情蔓延和瑞幸咖啡造假事件，确实会给人造成一种资本市场并不乐观的错觉。但其实经济上的影响并不大，美股呈现了充分市场化的特点，不会受到波段性事件的影响，并且看好电动车的长期发展。”彼时，蔚来和特斯拉也都处于比较好的状态，这让理想对于美股产生了更大的信心和渴望。
受到今年上半年多轮融资和销量上涨的双重利好，蔚来从“从重症监护室转到普通病房”。特斯拉的股票更是在今年先后突破1000美元、1500美元和2000美元，市值一跃达到3800亿美元。
5年只做一款理想ONE，理想亟待得到资本市场和消费者的认可。“IPO其实是证明在更广泛的投资人眼里，我们的商业模式和产品是能够被接受的。”沈亚楠表示，“同时从交付以来的销量来看，消费者市场对于产品也是认可的。”
6个半月的时间，理想汽车完成了第1万辆的交付，放在新造车之间不快不慢刚刚好。2年前，蔚来李斌和何小鹏关于ES8第1万辆交付的“赌局”，再一次在理想身上迎来了关于新造车的美好结局，当年的隔空喊话也变成了共同推动新能源加速发展的“佳话”。
可是2年后的今天，生死淘汰赛已经拉开，战友之间没有时间惺惺相惜。与理想同出的一众江苏新造车博郡、赛麟和拜腾先后陷入经营危机。
沈亚楠认为，新造车因经营不善败走只是表象，而并非汽车竞争的本质。“最大的竞争还是在于产品战略，说白了投资人认不认可一个企业的产品战略，这是最关键的。”
产品战略又可以细化为补能战略、智能化战略和商业模式。
特斯拉到底为何碾压一切？8月初，李想向整个行业所抛出了这个“灵魂拷问”。在他看来，大部分同行都严重低估了特斯拉自建超级充电桩和蔚来自建换电站和充电体系对销售的促进作用，从最基本的“一日三餐”的竞争其实就已经分出胜负了，产品好和服务好就是附加分。
他指出，随着C端电动车的普及，越来越多手握新能源号牌的购买者是不具备家用充电桩的安装条件的，同时公共快充的体验持续下降。因此，稳定的解决最基本的充电体验是销量的核心基础。
在补能这一战略上，理想无疑选择了更加极致的方案。“在电动车的基础上加一个增程，相当于把补能的设施装在你车上。”沈亚楠如此解释。
从理性消费的角度来看，买车和打车的孰优孰劣一目了然。他给大家算了一笔账：买一辆20万的车，每年开2万公里，按照5年的汽车保值率，综合算下来3元/公里。打滴滴快车的话每公里也很少会达到3元，更不要说在私家车利用率低的情况下了。
沈亚楠认为，大部分人买车图的是一个“确定性”。这个确定性不仅是指想用随时都能用，更是针对纯电动车在有补能方案下进行中长途出行的安全感。“如果你只做一辆纯电动车，希望用户靠自己家的充电桩，加上外面不一定靠谱的公用充电桩解决充电问题，其实是很难的，用户心里的确定性就没有了。”
智能化战略持续演进的关键在于人才，毫无疑问中国和美国都拥有优良的土壤，但人才是十分有限的，大多数集中在互联网、智能手机公司和软件公司。一定程度上，企业的组织管理形式能否吸引一定相关领域的人才，决定了在智能化长跑中能否取得成功。
交付至今，理想ONE已经完成了8次OTA升级，这背后必然是有力的人才支撑。原阿里巴巴AliOS首席产品经理范皓宇担任智能&系统副总裁，原百度智能汽车事业部主任架构师郎咸朋担任自动驾驶总经理，接下来理想还将迎接首位CTO，来自伟世通的全球首席架构师王凯。
今年4月，李想在一场直播中透露，理想正在自主研发操作系统，并将在第二代车型上应用。如此一来，理想有望成为中国本土车企中首个开发底层操作系统的企业。在掌握底层的实时操作系统之后，能够为后续底层的整车电子电气架构、域控制器、上层的固件的迭代奠定基础。在IPO的招股书中，理想也提到了在这方面的野心。
在商业模式方面，沈亚楠以传统车企的MSRP（建议零售价）概念为例，以往的MSRP中预留了营销费用、折扣促销费用等的空间，所有成本加在一起可能占到预估定价的30%甚至更高。“理想ONE采用的是全国统一零售价，今年二季度我们能够做到占比低于7%，也就是说从商业模式的效率上高于传统车企。”从消费者的角度来说，则意味着用更实在的价钱买到匹配配置价值的车型。
“这是一个木桶理论，从补能、智能化、商业模式这三方面决定了产品战略，而战略又是新造车胜败的关键因素。无论是量产车出来之前，投资人会看这些，还是已经交付之后，消费者反而能够更加直观地评判这些在产品上的体现。”沈亚楠表示。
理想3个月千车故障率达国内主流合资水平 拼多多团购特斯拉是在“毁灭价值”
从车主身上才能够直接而清晰地窥见理想的“补能战略”。
理想车主何先生就是一个典型案例。他对于纯电动车并没有什么偏见，但也非常清晰了解自己的需求——工作之余往返两广之间的至少500km的距离，加之广西相对落后的充电基础设施，纯电的解决方案很难让他有随时出发的“安全感”。
但既然选择了新品牌，也就意味着需要对于品控经验和产品质量有一定的心里准备。
自从去年12月正式交付以来，半年时间内理想接连曝出至少8起与产品相关的新闻——小至天窗控制键区域漏水、仪表黑屏、排放控制系统故障码亮起，大到交付漏检导致物流模式未解除无法加速、动力电池故障导致车辆在高架上停摆、电子刹车助力消失、前舱冒烟着火、前悬架受损摆臂球头脱落等。
“造一辆好车和造100辆好车完全是两码事。工业寄托在大量熟练的产业工人上，如果没有大量熟练的产业工人和合理的管理机制，必然会出现问题，这是经济规律。”他的理想ONE在交付后一个月内出现倒车雷达功放故障、冷却液泄露等问题。
今年1月、5月和8月，理想ONE分别发生了三起因强烈撞击导致的事故，车辆在平均40km/h的速度下以特定角度撞击路边障碍物形成了前悬架损伤。一时间，“理想断轴”的消息不胫而走。“断轴”一词总是能够触动人们对于汽车产品质量问题的敏感神经。
“舆情朝着无法控制的趋势发展，名字被误传成断轴，实际上跟驱动轴一点关系都没有。”谈起这件事，沈亚楠挠头直言“头大”，“理想ONE所有悬架损坏都是由于碰撞事故造成的，没有一起是因为质量原因造成的。”事后理想官方在事故说明中如此写道。
在理想汽车官方APP中，从去年交付前就有用户频频呼吁“让理想ONE参加中保研碰撞测试”。但实际上，中保研的碰撞成绩是由中保研官方对厂家车辆进行抽检，单车价值高和销量高都在考虑的范围之内，为保证公正性并不接受车企送检。
针对由于交付、售后服务过程中人为失误所导致的诸如物流模式未解除、工人在发动机舱内遗留易燃物被增程器高温引燃冒烟等问题，沈亚楠表示在相关事件发生之后已经重新梳理了一遍操作流程，严格地要求操作技工，同时一季度每个店将轮到一次“飞行检查”，即质量部门到各个店查看维修记录进行抽查。
在汽车生产制造环节评估质量水平的标准来自千车故障率（IPTV），出厂时是0 MIS，3个月以后的千车故障率为3 MIS，以此类推还有6 MIS、12 MIS。由于在车型交付之初会有一个问题集中爆发的时期，而3个月之后迎来平台期，因此3 MIS的数据也趋于更加客观的评判。
为什么理想的产品质量水平有底气对标合资？在沈亚楠看来是因为理想的3 MIS已经做到30，而国内主流合资品牌的水平大概是在25到50之间。
“我们不是跟国内自主品牌比，而是跟合资品牌比，我们都是主流或靠上的质量水平。为了达到这个标准，理想之前在研发、测试到量产阶段的管理上都投入很多。”
经过了多年在生产制造上的磨合，理想已经形成了稳定和成熟的团队，如今常州工厂的厂长斌也曾是宝沃汽车工厂厂长。
尽管分管生产制造，但如今沈亚楠已经基本放权工厂的事务，转而将更多的精力放在渠道的“瓶颈”上。在他看来，生产从来都不是理想的瓶颈。
和特斯拉、蔚来同样采取直营模式的理想零售中心的城市选择也十分“简单粗暴”。理想ONE所针对的市场是25万-35万的SUV市场，根据公开数据把市场按城市做一个排名。“今年要覆盖前100个城市，前100个城市中50个城市是通过开店的形式来直接覆盖，下面50个城市就是通过辐射式。”
截至目前，理想已拥有25家销售中心，覆盖了21个城市。按照规划到今年年底，会拓展到56家店，直接覆盖超过50个城市。
从7月交锋到8月，“拼多多和特斯拉大战”持续演绎，几经反转。在沈亚楠看来，他对特斯拉维护品牌调性的立场表示支持，同时他认为拼多多的做法是“毁灭价值”。尽管从团购车主的角度，从拼多多处得到了补贴，特斯拉也无需为此埋单，但如果接受这种形式，2万元对于其他客户的心理价值损失将无从找补。
“站在客户的角度来讲，我一定要守护所有客户的价值。Model 3几次自主降价是特斯拉策略上的主动行为，与补贴并非一回事，每个人都希望主动权抓在自己手里。”
从0到1之后：只有行业引领者才有机会做到千亿美元市值
从理想汽车迈向纳斯达克的那刻算起，李想操盘千亿美元级上市公司的梦想也开启了。千亿之行，也无非始于足下。
从眼下来看，沈亚楠认为从1到10，理想最重要的事情仍然围绕着产品战略的三个方面。
从产品角度，理想的下一款产品将在2022年推出。那将是一款大型SUV，配备下一代EREV动力系统。通过开发包括中型和紧凑型SUV车型在内的新车型，来扩大理想产品阵容，瞄准更广泛的消费者群体。“从目前来看，增程这条技术路线在市场接受度非常好，所以我们会在后面的车型坚持增程。”
谈纯电动产品的规划，沈认为还为时尚早，核心在于超高速充电技术和设施的完备。
现阶段，充电和加油的坪效比仍比较悬殊。以目前平均100kW的充电功率，续航里程400公里左右的车型要充满所搭载70-80度容量的电池，一般需要1个小时的充电时间，收取的电费和服务费与同样面积的地盘1个小时加油所收取的油费之间，是相差至少30倍的坪效比（单位营业面积的销售额）。“我们认为只有商业模式走通的事，最终才能走通。”
自2018年之后，小鹏在研发方面的投入就已赶超蔚来，并已与理想拉开了一定的距离。从时间点上，明年小鹏将通过P7车型释放L3级别自动驾驶的功能，而理想汽车具备硬件条件的第二款产品还要一年之后才推出。
沈亚楠承认，随着时间越往后智能化对竞争的影响力越大。因而在智能部分，理想的下一步必须加大投入资源，对于人才和技术的把握也同样重要。
要做千亿企业的话，除了持续扩大覆盖销售渠道和服务的商业模式之外，拥有供应链背景的沈亚楠也看到了后端供应链的问题。“2025-2026年我们需要销量上到另外一个数量级。我们如何来管理这个供应链，最近也是我们思考非常多的事情。”
正如特斯拉在一片蛮荒中披荆斩棘，布局了电池电机领域，才有如今的局面。像特斯拉一样去思考，就意味着需要去摸排，到底产业链上还有哪些空缺？理想在技术核心的增程器、智能座舱领域已经形成了这样的意识。
“只有当行业引领者才有机会做一个千亿企业。如果你想做一个行业的引领者，就要引领这个行业，必须去改变行业一些现有的问题，而不是说等着。这一套东西并不是你等着就会有的。如果你只是等的话，那可能就是变成行业的落后者。”
从供应链流程来说，最复杂在于爬产和收尾的时候。从这个角度上看，手机电脑的供应链复杂程度要高于汽车供应链——手机爬产3个月，销售1年，收尾6个月，永远都是在爬产和收尾的过程中。而汽车经过前期的爬产之后，正常运行的销售期至少3年。
“但是汽车供应链的难度就在于，新造车企会面临许多强势的供应商，”除了批量大小的不同，由于汽车产品周期长的特殊性，供应商对于产品研发合作的判断也需要有预期。
如果说CEO李想和CFO李铁主要负责搞定投资人，那么沈亚楠负责的是与供应商这部分的“投资人”进行谈判。“在研发人力有限的情况下，供应商会评估你产品量产之后的销量能否达到他们希望有的水平。”按照供应商的预估，今年理想的销量将达到4-5万台。“这个数据还是挺准确的。”
在理想的配套供应商队列中，增程器由理想联合德尔福、AVL和东安动力共同开发，由东安动力负责生产。宁德时代提供动力电池和电芯，博格华纳提供后驱电机，法雷奥提供热管理系统和冷凝器，高通和德州仪器提供电子系统芯片，博世提供雷达、制动系统等。车身内饰方面，佛吉亚提供座椅、麦格纳提供外后视镜，米其林提供轮胎等。
“当然，并不是百分之百我都能说服的，但好在绝大多数我们都说服了，所以理想的供应链体系还是挺完备的。”从现今来看，相当一部分来自供应链端的“投资人”看好理想ONE的市场潜力。
成立5年，理想曾经因为对于政策的过于乐观走过弯路，忍痛停止了SEV微型电动车项目。在增程式的技术标签上，也同样走过弯路，试图归回插电混动，但更因此受到更多的质疑声。
项目停止之后，理想将 SEV 的底盘授权给其所投资的新石器公司使用，同时也一并把江苏常州工厂的生产线授权给了新石器。回收的现金和投资的现金相差无几，对理想汽车的现金流几乎没有影响。
据了解，这一底盘的知识产权和价值还会在未来与美团的长期合作中体现出来，鉴于美团与理想之间的投资关系，这一点是值得期待的。
“第一款车对于新造车企来说都具有试错的作用。得益于此无论是研发内部的流程，还是研发和后端的流程，其实都有很多磨合。先做了这辆车，然后把一些坑蹚掉了，使我们做理想ONE的时候，反而没有遇到什么坑。”
或许也是因为曾经走过的弯路，理想从未像今天一样坚定增程技术路线，并将增程器技术研发作为长期战略。如今，理想正联合供应商开发新一代增程发动机，以让效率再上一个台阶。
正如沈亚楠所说，不会有白走的弯路。每一次偏差，都会形成对于自我最精确的认识，接下来的“千亿之行”也将会是。
