帮助法雷奥售后走出欧洲的彼得•马修斯 其实更注重中国市场

截至2019年1月1日，中国汽车保有量达1.57亿辆，并且正在继续增长，2018年中国汽车保有量同比增加了10.9%。与此同时，随着车龄的增加，中国汽车行业对于独立汽配市场的需求日益增加。平均车龄从2012年的3.2年增加到2018年的4.2年，近几年一直保持稳定上升。而随着车龄的增加，车辆平均行驶里程也随之上升，主机厂对于保修范围却不断缩小。汽车售出两年后的保修覆盖率为76%，四年后则下降至15%。因此，行驶时间越长的汽车越需要独立的保养和维修。

在第15届上海法兰克福汽配展(Automechanika 2019)上，致力于未来汽车创新的法雷奥，继续展示面向汽车后市场的创新产品和技术。针对中国市场的特殊性，法雷奥首先在提高道路安全性方面进行了创新。

在交通事故频发的背景下，法雷奥推出了两款能改善驾驶员视野的新系统，目前已在售后市场上使用。其中包括：全新的AquaBlade喷水雨刮技术，可有效改善驾驶员视野，从而缩短制动距离；法雷奥MatrixBeam防眩目大灯，解决了迄今为止无法克服的远光灯为对面车辆带来的视线盲区问题。

对于2019年中国汽车售后市场的变化，法雷奥也持续积极调整发展战略并取得了收获。相比2018年，法雷奥在2019年的增速比市场平均增速快，据法雷奥售后亚洲副总裁彼得·马修斯(Peter MATHEWS)介绍，法雷奥增速主要体现在销售产品品类增多，包括其中最主要的空调系统产品，以及雨刮和离合器。“我们的小众产品法雷奥刹车油也是我们的一个增长亮点。”

彼得·马修斯拥有近30年的丰富销售业务拓展经验，尤其是他自1997年加入法雷奥后，为法雷奥的汽车独立售后业务在海外市场的开拓奠定了良好的基础，帮助法雷奥的售后业务走出欧洲。

法雷奥意识到汽车复杂维修的需求正在日益增加，对汽修服务的支持将成为中国汽车行业的重要挑战之一。为应对这一挑战，法雷奥推出了“TechCare汽修援助计划”，为专业汽修人员提供培训，使其了解行业最新动态，并为其提供援助，分享法雷奥的技术经验。该计划最目的就是为专业人士提供真正的支持，帮助他们留住客户。

这些培训计划，其实就是法雷奥的突破性创新服务中的关键一环，这也是法雷奥“客户关怀计划”中的价值所在。彼德·马修斯表示，在关怀计划里面最重要的是培训，在培训方面法雷奥投资了大量人力。“培训分为两种，一种是传统的面对面培训，另一种是在线培训，包括通过各种直播平台的培训。我们会有这样一个计划，其实是因为我们想帮助经销商卖出，并通过这样的服务和技术关怀计划为修理厂提供服务。”

法雷奥之所以注重培训，是因为在过去的12个月中独立的汽修机构的员工培训率只有64％，而汽车生产商的技术人员有99％的人至少参加了一次培训。为满足紧迫的培训需求，法雷奥已开发出各种新工具。法雷奥的培训模块涵盖了用户感兴趣的各类主题，并可在微信上进行培训。

2019年，法雷奥在全球范围内对5万多名汽修人员进行了培训。中国作为主要培训阵地，全年约有1万名汽修工程师参加了培训。这些数字反映了法雷奥集团对汽车售后市场的长期承诺，希望为专业人士提供有效、持续的支持，帮助他们应对工作中的挑战。

TC君浏览法雷奥的官网，在下方醒目的位置就会看到“客户关怀计划”的板块，包括了“法雷奥在线电子目录”、“技术支持”、“培训”和“在线图书馆”。这些都是法雷奥的数字革命的重要一环，法雷奥会通过全新的技术和数字服务来为独立汽车维修人员提供支持。

具体来讲，就是法雷奥与配件零售商和汽修工程师合作，为其专门设计了一系列技术服务。鉴于中国60％的专业汽修人员认为微信平台是找到合适零件的最佳方法，法雷奥推出的Tech@ssist技术智库平台在线技术服务平台可谓是一个快速简单直观的微信零件搜索引擎，借助技术智库平台，汽修人员可获得前所未有的快捷、直观的方式找到合适的法雷奥产品说明。通过使用TecDoc数据库，汽修人员可以轻松找到法雷奥产品的详细信息，包括技术功能、汽车制造商的兼容性信息和产品图片等。用户还可通过车辆类型（品牌、型号或版本）、车辆识别号（VIN）或产品进行搜索。

需要指出的是，Tech@ssist技术智库平台将法雷奥的所有技术信息（包括技术服务公告、说明和安装视频）集中于同一入口，这等于开放了基于产品数据的技术信息访问权限，从而提高汽修人员的维修效率，并减少失误风险。

正是因为法雷奥如此足够重视中国市场，从2019年第三季度财务报表中可以看出，法雷奥在中国的增长来源于后续上市的新产品，因为第三季度在中国地区的增长是远远超过其他地方的。第三季度整个市场下降6%，但是法雷奥中国增长5%，超出市场11个百分点。

对于未来1-2年的工作重心，彼德·马修斯认为需要有两个工作重点值得注意，一方面是基础工作，另一方面是优先工作。基础是将更多产品及品牌投放到市场，由于中国市场售后经销商是按照车型分类的，所以法雷奥需要提供更多产品才能够覆盖更多经销商，并将更多新技术投放到市场中，包括驾驶辅助系统在内的新产品和新技术。渠道方面，法雷奥2020年在沿用传统销售渠道的同时，能够对线上销售及卡车进行拓展。

在采访最后，彼德·马修斯表示在明年法雷奥将提供更多服务，不仅仅针对经销商进行销售，还将帮助他们售出产品。“我们需要告诉修理厂和车主为什么法雷奥产品好，为什么要用法雷奥的产品，怎样找到这些产品等等，使更多产品装上车而不是囤在经销商的仓库里。”（文/李希楠）