福兰：东风雷诺是一家“年轻的公司”
ati72511月27日的东风雷诺新科雷嘉上市发布会，雷诺亚太区主席、雷诺集团中国业务区高级副总裁、东风雷诺汽车有限公司总裁福兰再一次站在了聚光灯前，这次他为新科雷嘉代言。作为东风雷诺工厂建成后的第一款国产车型，科雷嘉在2018年末完成了蜕变，它的设计、配置和服务得以完美进化，而严苛的欧系生产标准和“安心畅行”的承诺，将继续传承下去。
三年前的广州车展，科雷嘉正式出现在人们面前，时任雷诺首席绩效官、销售与市场营销执行副总裁杰罗姆·斯托尔在发布会上十分激动，我现在还清楚地记得他当时那段振奋人心的致词：“作为竞争者，我们从不惧挑战。在中国，雷诺志在必得。科雷嘉将成为雷诺中国战略的第一块基石。我们非常荣幸，能从首款国产车型科雷嘉开始，与中国消费者共同感受无处不在的激情，感受雷诺对中国的激情。”
东风雷诺正是以科雷嘉为起点，开启了在中国市场的战略拓展。在这三年的不断磨合与发展变化中，这款车型打开了东风雷诺立足中国SUV市场的那扇门，东风雷诺也感受到了消费者心中对于追求更高品质法系品牌的那份渴望。
2018年末的这场发布会，福兰总结了东风雷诺五年来的历程，他表示，“面对多元化市场需求，我们将不断强化产品力，着力打造家喻户晓的品牌力和更坚实的企业体系力，稳步践行‘在中国，为中国’战略。”
媒体专访，福兰展示着他的幽默和人格魅力，更展示着他的专业和敬业。在整场专访中福兰不断地阐述着品牌、产品以及渠道的重要性，而“挑战”、“品牌知名度”、“销售网络”这几个关键词，是福兰重复最多的。对东风雷诺，他一直以“Younger Company（年轻的公司）”称呼，我们能感受到这个称呼是福兰对东风雷诺的疼爱和保护，希望能用宽容的心给予东风雷诺更多的空间，给予征服困难的决心和勇气。
对于新产品引进的话题，福兰略显谨慎，不过东风雷诺一直遵循着自己的计划，新车型同样按照计划在逐步开发。他表示，新科雷嘉的上市对东风雷诺是一个非常大的事件，它极大地提升了东风雷诺第一款本地化的产品，产品更适用于中国市场的需求。“在新科雷嘉上面，我们做了非常多的改善，在本土化设计和车联网上做了很大的提升。造型、内饰材料以及它的安全性，可以说它是细分市场中最出色的产品。”
作为企业的领军人，福兰认为目前为止最重要的工作还是聚焦在品牌知名度的提升，让更多的客户去了解东风雷诺品牌，“这是我目前的工作重心，而不是快速导入更多的产品。新车引进的计划，需要更多的是考虑客户想要的是什么，我们也要有重点和倾向性，我们第一个工作重心还是希望东风雷诺在中国市场成为一个可信赖的SUV厂家。第二个工作重心就是在电动车方面有突破。我们有两大工作重心，也意味着我们面临着两大挑战。”
今年车市比较低迷，东风雷诺的销量没有达到预期，但福兰认为东风雷诺面对的挑战是没有改变的。“第一大挑战就是品牌知名度，如何让中国的客户去了解我们，让大家知道与其它品牌比，我们会更好而且会不同。新科雷嘉的上市为什么非常重要？因为它展现了东风雷诺一贯的品牌主张，也体现了品牌的优势。我们在设计、技术、安全、科技方面区别于其它的厂商，这也是为什么今天我们公布新科雷嘉享受5年/12万公里质保，这个在合资企业当中是首例，这展现了我们与其它合资品牌的区别，展现了我们对中国市场的信心。”
福兰谈到第二大面临的挑战就是销售网络，我们不难发现，目前市场销量整体下降，每家车企或多或少都面临着困难和焦虑。“经销商也面临着困难，所以我们要照顾东风雷诺的经销商，工作重点是要帮助经销商，提升他们的收益水平。对于东风雷诺这样年轻的公司来讲，对市场的变化并不是特别敏感，因为我们所面临的挑战还是一如既往地与之前一样，品牌知名度的挑战和网络覆盖率的挑战。”福兰说道。
尽管福兰一直以“年轻的公司”来形容东风雷诺，但我们明显地感觉到了福兰话语中的谦逊和低调。因为在今年7月，东风雷诺创新性地为用户提供便捷服务体验的举措，就是在全国百座城市开业了100家二级经销商店，它们与200家4S店、“卫星店”组成“200+X+100”的网络布局，让全国主要城市的消费者均可方便、快捷地体验到东风雷诺在选车、用车等环节的高品质服务。
福兰认为现在渠道工作的目标是稳定现有网络中200多家经销商，同时扩充卫星店的数量。“我们的计划没有改变，我们会挑选优秀的经销商去扩充他的卫星店。之前我们在发布2022年愿景当中提到，到2022年我们会发展到400家经销商，我们不希望增长的量太多，我们希望能有比较优秀的经销商有更高的销量，同时他们有着好的盈利水平。我们也是按照我们制定的计划来执行，我们要追求销售网络的质量而不是追求数量。”
福兰在汽车业特别是市场销售上有着20年的经验，他认为中国汽车市场逐渐趋于成熟，在越来越成熟的汽车市场当中，优质的经销商会越变越强大，能力差的经销商会逐渐消亡。“我们相信在接下来的几年当中，优秀的经销商能拥有好的经营质量、好的管理、稳定的团队。新产品是必须存在的，但单靠它并不能促成品牌的成功，经销商队伍提供优秀的服务质量、专业性决定了是否能够成长的重要因素。汽车行业未来的发展对于经销商来说可能会面临更大的挑战，雷诺曾经经历过这样困难的时期，所以对于这样的变化，雷诺没有感觉到恐惧。”
绝大多数人都不会想像到，福兰这样一位全球知名车企的高管，近几年不断地走访中国二三四线城市的经销商店。经过粗略统计，仅2018年，福兰就陆续走访了包括四川眉山、江苏扬州、陕西汉中、甘肃兰州、湖北宜昌、安徽合肥等城市的经销商店。更有趣的是，福兰还参加出席过2017年荆州车展，以至于被同事调侃“你是第一个参加这种四线城市车展的外国Boss”。
2018年初，福兰走访四川眉山经销商店
认真细致、严谨务实的工作作风是福兰不同于其它品牌高管的特质，或许大多数人都会觉得这种走访浪费时间而且让身体疲惫，但福兰却认为频繁走访调研是再正常不过的行为，他表示，经销商每天都面临客户，作为一个年轻的公司，东风雷诺要坚持一个态度，如果想要听到客户的声音，就必须要走访经销商。“还有就是中国太大了，对我个人来说，我也需要去了解中国每个区域每个城市的不同和特色，所以说对于我来说走访经销商是非常重要的。通过走访，可以展现我们对经销商和他们团队的认可，并给予他们信心。这个职位的车企高管走访经销商的确不常见，但至少我们尊重经销商的团队，也希望能给经销商团队带来信心。”
东风雷诺根据走访汇总的信息数据和意见建议，在经销商体系当中实施和开展了标准化工作，与经销商进行高效率地反馈。福兰认为这样做对于销售网络整体水平的提升是事半功倍的，“我能够指出销售上、服务上的一些问题，我能够给经销商一些意见和建议，同时给一些‘标杆’的信息，包括其它一些经销商有哪些好的操作和运营模式。经销商同时也能向我提出一些需求和要求，毕竟中国市场实在是变化太快了，我们需要倾听经销商。”
在专访的最后，福兰依然将“东风雷诺是一个年轻的合资企业”挂在嘴边，他认为东风雷诺的确有值得“点赞”的地方，譬如在供应链的上游，这其中就包括了在日产-雷诺联盟当中非常优秀的武汉工厂。“但是在下游，尤其是市场和销售这块，整体的能力是非常弱的，在中国市场卖车很容易的情况会逐渐消失。作为公司的CEO和总裁，我对下游的市场和销售非常关注，同时给了非常大的支持。”（文/李希楠）
